A evolução do mercado digital tem levado cada vez mais indústrias a se aproximarem do consumidor final. Nesse movimento, o modelo D2C (Direct to Consumer) ganha destaque por permitir que as marcas controlem a jornada de compra, fortaleçam o relacionamento com o público e aumentem suas margens.
Neste artigo, você vai entender o que é o D2C, como funciona um marketplace nesse modelo, quais são os principais desafios e vantagens, e como a OmniK apoia indústrias na criação de marketplaces D2C escaláveis e centrados na experiência do consumidor.
O que é o D2C?
O termo “D2C” refere-se ao modelo em que uma marca se conecta diretamente ao consumidor final, mantendo o relacionamento com intermediários de forma integrada e estratégica.
Mais do que um novo canal de vendas, o D2C é uma forma de retomar o controle da jornada do consumidor, fortalecer o relacionamento com o público e acessar dados valiosos de comportamento e preferências.
Isso permite decisões mais assertivas em produto, preço e comunicação.
Qual a diferença entre B2C,B2B E D2C?
Entender as diferenças entre os modelos B2C, B2B e D2C é essencial para definir a melhor estratégia de crescimento. Cada formato possui uma lógica própria de relacionamento, operação e posicionamento de marca:
Entenda o crescimento do modelo D2C no e-commerce
O modelo D2C (Direct to Consumer) tem se consolidado como uma das principais estratégias de transformação digital para indústrias que desejam se aproximar do consumidor final e reduzir a dependência de intermediários:
- Em mercados maduros como Estados Unidos e Europa, o crescimento é expressivo. De acordo com a eMarketer, as vendas D2C nos EUA alcançaram US$ 182 bilhões em 2023, impulsionadas por marcas como Nike e Apple, que fortalecem seus canais próprios e ampliam o controle sobre a experiência do cliente.
- No Brasil, o modelo ainda é recente, mas o potencial é grande: o D2C representa 5% do faturamento das indústrias, enquanto nos EUA já chega a 15% (dados Synapcom). Essa diferença revela uma oportunidade clara para fabricantes que buscam novos canais de receita e mais autonomia comercial.
Como funciona um marketplace D2C?
Com o marketplace D2C, a indústria pode oferecer seus produtos e incluir parceiros comerciais, como revendedores e distribuidores, que passam a vender dentro da mesma plataforma.
Dessa forma, o consumidor encontra um portfólio mais completo, enquanto o fabricante mantém o controle sobre preços, dados, logística e atendimento.
Dentro desse modelo, existem duas abordagens principais denominadas Marketplace In e Marketplace Out:
Marketplace in x Marketplace Out
No modelo Marketplace In, a própria indústria é responsável pela plataforma e convida parceiros para vender dentro dela. Essa estrutura permite escalar as vendas, reduzir dependências externas e preservar a identidade da marca.
Já no modelo Marketplace Out, a indústria atua como seller em marketplaces de terceiros, como, por exemplo, Amazon ou Magalu. Esse formato amplia o alcance e a visibilidade da marca, mas reduz o controle sobre dados e margens de lucro.
Em ambos os casos, o D2C posiciona a indústria no centro da operação digital, garantindo maior autonomia, proximidade com o consumidor e crescimento sustentável.
Quais as vantagens de construir um marketplace D2C?
Construir um marketplace D2C representa uma evolução na forma como as indústrias se conectam com o mercado e com seus consumidores. Confira as principais vantagens desse modelo:
- Reduz custos e aumenta a eficiência: ao eliminar intermediários, a operação se torna mais enxuta e rentável.
- Fortalece a marca: o contato direto com o cliente reforça o posicionamento e cria vínculos mais autênticos.
- Garante acesso a dados estratégicos: entender quem compra, como e por que permite decisões mais assertivas de marketing, vendas e produto.
- Expande o alcance de mercado: o modelo amplia a presença digital da marca e facilita a entrada em novos públicos e regiões.
- Aumenta a margem de lucro: com menos camadas entre fabricante e consumidor, o retorno sobre cada venda é maior.
- Integra canais físicos e digitais: o D2C permite uma operação verdadeiramente omnichannel, conectando loja, e-commerce e marketplace.
- Cria experiências personalizadas: a relação direta possibilita ofertas sob medida, programas de fidelidade e jornadas de compra únicas.
“A adoção de uma solução integrada de marketplace transforma cada interação com o consumidor em dados estratégicos, criando novas oportunidades de negócio.”
— Matheus Pedralli | CEO – OmniK
Quais os desafios de criar um marketplace D2C?
Construir um marketplace D2C é uma grande oportunidade para as indústrias, mas também traz desafios que precisam ser bem administrados para garantir equilíbrio entre canais, parceiros e consumidores.
Entre os principais desafios estão:
- Manter o equilíbrio na cadeia de valor: atuar no D2C sem enfraquecer a rede de lojistas, distribuidores e representantes exige transparência e colaboração. O objetivo é integrar parceiros, não competir com eles.
- Evitar conflitos comerciais: é fundamental definir políticas claras de preço, margens e regras de atuação para evitar sobreposição de canais e disputas internas.
- Conciliar estoques, prazos e fluxos de entrega entre a indústria e seus sellers demanda sistemas integrados e processos bem estruturados, como o fulfillment.
- Garantir uma experiência de compra omnichannel: o consumidor deve perceber a marca como única, independentemente do seller ou canal de compra. Isso exige padronização e controle de qualidade.
- Implantar tecnologia e liderança adequadas: a operação D2C requer uma plataforma de marketplace tecnológica robusta, capaz de centralizar informações, automatizar processos e dar visibilidade a todos os participantes do ecossistema.
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5 mitos sobre marketplace para indústria
#1 “Meu marketplace vai gerar problema com a minha rede de distribuição e os meus revendedores”
Antes de mais nada, esse é um grande mito. Ao contrário do que muita gente pensa, o marketplace não prejudica a rede de distribuição, ele fortalece. Ao integrar os revendedores na operação, a indústria passa a oferecer mais oportunidades de venda, ampliando o alcance de cada parceiro. O uso do estoque distribuído facilita a logística e permite o desenvolvimento de uma estratégia omnichannel real, em que todos ganham.
#2 “Vou diminuir meu lucro se vender diretamente ao consumidor pela internet”
Uma vantagem do modelo D2C (Direct to Consumer) é reduzir custos e otimizar a margem. Ao eliminar intermediários e simplificar a jornada de compra, a indústria pode aumentar seu lucro e ainda ganhar dados valiosos sobre o comportamento do consumidor.
Além disso, o canal digital funciona como complemento — não como substituição, das vendas tradicionais.
#3 “Vou gerar concorrência entre os revendedores”
No marketplace, os revendedores não competem entre si: eles se fortalecem juntos. Todos compartilham a mesma plataforma e infraestrutura de venda, custeada e administrada pela marca. Isso elimina barreiras tecnológicas e democratiza o acesso ao digital. A indústria valida o produto e a credibilidade do seller, reforçando o ecossistema e ampliando o market share da marca.
#4 “Marketplace é só para varejo”
Esse é um dos maiores equívocos do mercado. O modelo de marketplace pode (e deve) ser aplicado também à indústria, seja para fortalecer o relacionamento com distribuidores e revendedores, seja para alcançar o cliente final.
Hoje, existem marketplaces B2B, B2C e híbridos, com tecnologias adaptadas para diferentes níveis de complexidade, integrações e políticas comerciais.
#5 “Implementar um marketplace é caro e demorado”
Com as plataformas modernas, isso ficou no passado.
Hoje é possível iniciar uma operação de marketplace de forma modular e escalável, começando pequeno e evoluindo conforme a maturidade do negócio.
As soluções atuais oferecem integrações rápidas, modelos de governança flexíveis e suporte especializado — o que reduz o tempo de implementação e o investimento inicial.
O modelo ideal de marketplace para a Indústria: colaboração, não ruptura
Muitas indústrias ainda têm receio de adotar o modelo D2C por acreditar que ele possa gerar conflito com sua rede de distribuição. Mas o marketplace D2C não substitui os parceiros, ele os integra como parte da operação.
Nesse formato, a própria indústria é a operadora do marketplace (modelo “In”), e seus revendedores, distribuidores e franquias tornam-se sellers dentro da plataforma. Assim, cada parceiro continua desempenhando um papel essencial na jornada do cliente, com a vantagem de participar de um ecossistema digital centralizado e padronizado pela marca.
Essa estrutura preserva a cadeia de valor e amplia o alcance comercial, ao mesmo tempo em que garante que o consumidor compre de um canal oficial da marca, com toda a credibilidade e consistência da experiência que ela oferece.
Entre os principais benefícios dessa abordagem estão:
- Colaboração em vez de competição: todos os parceiros passam a vender sob o mesmo ambiente, com regras claras e padronizadas.
- Aproveitamento de estoques locais: cada seller pode atender pedidos próximos de sua região, reduzindo custos logísticos e prazos de entrega.
- Expansão de mix e capilaridade: o portfólio do marketplace se torna mais amplo e disponível em diversas localidades, sem exigir grandes investimentos em estoque da indústria.
- Gestão unificada da marca: a indústria mantém o controle sobre o catálogo, preços e atendimento, garantindo uma experiência única e coerente com o posicionamento da marca.
Exemplo prático: Dexco
A Dexco, uma das maiores empresas do setor de construção e reformas no Brasil, reúne marcas icônicas como Deca, Portinari, Hydra, Duratex, Ceusa, Durafloor e Castelatto.
Como parte de sua estratégia multinegócios, a marca vem acelerando a transformação digital junto com a OmniK, aprimorando a jornada do consumidor e fortalecendo sua presença nos canais digitais.
Entre os principais desafios estavam integrar toda a cadeia, de colaboradores a revendedores, centralizar a gestão de catálogo, estoque e preços, otimizar a logística e oferecer um portfólio completo das marcas do grupo em um único ambiente digital.
Com as soluções da OmniK, a Dexco passou a operar múltiplas tabelas de frete conectadas pelo Seller Center e a contar com uma inteligência automatizada para cálculo de metragem de pisos, garantindo mais precisão nas vendas e melhor experiência de compra.
O resultado foi uma operação digital mais integrada, ágil e orientada a dados, fortalecendo o relacionamento com parceiros e consumidores em um ecossistema verdadeiramente omnichannel.
Conheça a plataforma da OmniK para Marketplaces D2C
A OmniK oferece uma solução completa para indústrias que desejam criar e escalar marketplaces D2C com eficiência, integração e visão estratégica.
Com um ecossistema robusto, a plataforma reúne Seller Center, Dropshipping, Franquias, Omnichannel, Cross Docking, OmniK Shipping e OmniK Hub, conectando operações online e offline, otimizando estoque e logística em um ambiente totalmente integrado.
Além da tecnologia, a OmniK oferece Serviços Profissionais que impulsionam resultados, como consultoria estratégica, onboarding de sellers e programas de aquisição e desenvolvimento de parceiros, garantindo um crescimento contínuo, sustentável e competitivo para o seu marketplace.
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